Der Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu potenziellen Kunden ist für Verkaufsteams und die Entwicklung eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung¹. Seit der Gesundheitskrise berichten 53% der Handelsfachleute, dass sie Schwierigkeiten haben, dieses Ziel zu erreichen. Was wäre, wenn die Digitalisierung der Schlüssel zu Beziehungen und Vertrauen wäre?
Der Beruf des Verkäufers: Paradigmenwechsel
Infolge der aktuellen Krisen in den Bereichen Wirtschaft, Gesundheit, Klima, Führung und soziale Gerechtigkeit sind die Kunden zunehmend vernetzt, digital informiert, mobil, selbstständig und anspruchsvoll. Das "digital-first"-Verhalten ist zur Norm geworden. In diesen Umwälzungen, die auch von einer immer dünner werdenden Unterscheidung zwischen Privat- und Berufsleben überlagert werden, verlangen die Kunden von den Unternehmen, sich anzupassen. Die Unternehmen verlangen dann von ihren Verkaufsteams, sich anzupassen ... durch neue digitale Akquisetools und eine Verkaufshaltung, die mit den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden Schritt hält. Die gleichen Vertriebsteams müssen sich auch auf die neuen Vertriebskanäle wie soziale Netzwerke, künstliche Intelligenz, die das Marketing ebenso verändert wie sie die Kundenakquise erleichtert, und auf die Herausforderungen der Virtualisierung des Geschäfts durch Metaversum einstellen.
Künstliche Intelligenz, Big Data und Geschäftsanbahnung
Der Einsatz von KI und Big Data ist heute ebenso verbreitet wie fruchtbar: Google nutzt sie, um die Öffnungszeiten von Geschäften aktuell zu halten, Hubspot, um Kontaktinformationen zu aktualisieren, Evercontact extrahiert automatisch Kontakte aus E-Mails und aktualisiert das CRM seiner Kunden automatisch. Die an Big Data angelehnte künstliche Intelligenz trägt ebenfalls zur Analyse und zum besseren Verständnis der Bedürfnisse von potenziellen Kunden bei, indem sie deren Absichten automatisch erkennt. So identifiziert Cloudura beispielsweise Interessenten, indem es ihre Gefühle mithilfe künstlicher Intelligenz analysiert.
Medizinische Daten
Der digitale Imperativ: Ein Moment der Wahrheit?
Es liegt nun an den Unternehmen, innovative Prozesse zu implementieren und den Vertriebsteams die zusätzlichen Gewinne zu beweisen, die durch ihre technologischen Entscheidungen hervorgerufen werden. Das ist keine Selbstverständlichkeit: Das CRM hat fast zehn Jahre gebraucht, um seine unbestreitbare Effizienz zu beweisen, die jedoch von Vertriebsmitarbeitern, die an Cold Calling, Präsentationen und Angebote gewöhnt sind, immer noch bestritten wird. Die digitale Transformation der Teams ist heute jedoch mehr als effektiv und muss von den Vertriebsleitern und ihren Außendienstmitarbeitern genutzt werden, um auf die Veränderungen des Marktes zu reagieren. Da sich die Welt anpasst und weiterentwickelt, können und sollten die entstehenden Herausforderungen Chancen, Einfallsreichtum und Innovationen hervorbringen.
In ihrer Untersuchung aus dem Jahr 2021 2untersucht SNITEM , wie sich der Beruf des Medizinproduktekaufmanns entwickeln wird. Eine der erwarteten Qualitäten ist :
"Starke Affinität zu Digital und digitalen Werkzeugen (Ferninteraktion, digitale Produkte, virtuelle Produktdemonstrationen, Callcenter, Online-Verkaufsplattform, digitale Lieferlösung)".
Business Intelligence" im Dienste einer zukunftsweisenden Prospektion
Mithilfe von Business Intelligence können Sie alle Informationen aus digitalen Medien nutzen, um den richtigen Interessenten zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Sales Intelligence ist eine Sammlung vonWerkzeugen und Methoden, mit denen Vertriebsmitarbeiter alle Daten aus digitalen Medien, die Big Data bilden (Presse, soziale Netzwerke, Blogs usw.),besser aus werten können, um Signale zu erkennen, die es ermöglichen, die richtige Zielgruppe zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen. Um neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern, müssen Vertriebsmitarbeiter innovativ sein und auf digitale Medien setzen.
Von "Business Intelligence " zu Smart Data
Als ideale Ergänzung zum CRM bietet Business Intelligence die Möglichkeit, unternehmensinterne Daten zu nutzen und sie mit externen Quellen anzureichern, um die Relevanz der durchgeführten Maßnahmen zu erhöhen. Sie kann die Anzahl und die Qualität der Leads erhöhen, da die Bemühungen auf die richtigen Personen zur richtigen Zeit und mit den richtigen Argumenten konzentriert werden können. Business Intelligence" bedeutet, jedem Interessenten das beste Angebot zu machen. Mit Business Intelligence wird der Übergang von Big Data zu Smart Data vollzogen: Die Qualität der Daten bleibt wichtiger als die Quantität.
In keinem Fall geht es darum, die Beziehung zu entmenschlichen! Ganz im Gegenteil: Mithilfe von Business Intelligence kann der Verkauf menschlicher gestaltet und eine persönliche Beziehung zu potenziellen Kunden aufgebaut werden, um die Verkaufseffizienz zu steigern. Einfühlungsvermögen und die Berücksichtigung der individuellen Erwartungen, Probleme und Bedürfnisse der Kunden sind ebenso entscheidend wie das Angebot eines vernetzten und benutzerfreundlichen Erlebnisses.
[1] https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/
[2]OPCO2i / Observatoire de la Métallurgie - Evolution du métier de Commercial dans le secteur du Dispositif Médical - 4 Octobre 2021- SNITEM
